【不動産売却】不動産会社の営業を選ぶコツは？見極めるポイントを伝えます！
「数社の不動産会社に査定依頼を出したのだけれど、どう選べばいいのかわからない」
「不動産営業の選び方を教えてほしい」
というお声がたくさんあります。
今回は、そんな方のために不動産営業の選び方のコツを解説します。
たくさんの不動産会社から営業にかけられている方はぜひチェックしてみてください。
不動産会社によって営業の質が違う
不動産を売却する時、不動産会社が素晴らしいからといって、どんな営業でも信用しても良いというわけではありません。
不動産会社には複数の営業がいて、それぞれ得意・不得意があり、営業力も違います。
今回は、依頼する営業がどれだけ信頼できるかを見極めるポイントを5つ紹介します！
不動産売却を依頼する営業を見極めるポイント5つ
不動産の売却査定を依頼したとき、やってくる営業には様々なタイプがいますが、初めての不動産売却ではその人を本当に信用していいのかわからないものです。
そこで、不動産売却の営業を見極めるポイントはこの5つです。
・媒介契約の種類を説明してくれているか。
・最適な売却プランを提案してくれているか。
・無理やり媒介契約を結ぼうとしていないか。
・競合物件をしっかり把握しているか。
・物件調査をして訪問してきているか。
ここからはこの5つを細かく見ていきましょう。
媒介契約の種類を説明してくれているか。
不動産売却を依頼する媒介契約には3種類があります。
3種類の媒介契約にはそれぞれメリット・デメリットがあり、不動産や依頼する売主によって何が良いのかが変わります。
この3種類の媒介契約の詳しい説明をせずに、不動産会社にとって有利である「専任媒介契約」か「専属専任媒介契約」を結ばせようとする営業マンには要注意です。
売却を依頼する売主の中には、色々な不動産会社に声をかけることができる「一般媒介契約」を結びたい人もいるからです。
まず、3種類の媒介契約の特徴やメリット・デメリットを説明してくれる営業マンが信頼できると言えます。
しかし、どの媒介契約が自分に合っているかわからない人が大半だと思いますので、その時に、しっかり売主に寄り添った提案ができるかどうかも重要な判断基準になります。
営業が自分にとって適切なアドバイザーになっているかを見極めることが大事なポイントです。
最適な売却プランを提案してくれているか。
不動産売却では、媒介契約の種類とは別に、どのような形で売却するかも重要な要素になってきます。
例えば
・仲介として広く募集し、できるだけ高く売却する。
・業者買い取りで素早く現金化する。
・リースバックで売却した後も賃貸でそこに住む。
などがあります。
そして不動産や売主の意向によってどれがベストかが変わってくるのですが、この提案をしない営業には気をつけましょう。
不動産売却では、上記の売却方法によって資金が手元に入ってくるタイミングや金額が大きく変わってきます。
それは売主にとって非常に重要なポイントですので、きちんと相談ができる営業の方が良いでしょう。
売却方法による違いをしっかりと説明してもらい、どれを選ぶべきかを判断する時間を確保してもらいましょう。
無理やり媒介契約を結ぼうとしていないか。
営業は、できるだけ早く媒介契約を結びたいと思っています。
それは、他の会社で専任、または専属専任媒介契約を結んでしまうと、自分の会社とは媒介契約が結べなくなるからです。
ですので、物件の話はそこそこに、すぐに契約を結んでくださいと急かされる場合は要注意です。
自分にとって大切な資産である不動産をどの会社に任せるかは非常に大事な判断になります。
それを今日決めてくださいと、自分勝手に勧めてくる営業マンではなく、「どこが不安なのか」「今の状況を詳しく教えてください」など、きちんと話を聞くスタンスの営業マンがおすすめです。
まずは営業のスタンスがどのようなものかを見極め、無理やり契約を取りに来るタイプではないかどうかを判断しましょう。
競合物件をしっかり把握しているか
不動産売却はライバル物件との戦いでもあります。
売出価格が相場より安くても、ライバル物件も同じくらい安ければ購入してもらえる可能性が減ります。
逆に相場より高くても、ライバルも同じくらいであれば購入してもらえる可能性が出てきます。
このように、不動産売却は同じような用途、エリア、規模が近いライバル物件の存在がミソとなってきます。
「じゃあライバル物件がない場合はどんな価格で売り出せばいいの？」
という疑問も出てくるかもしれませんが、現在ライバル物件がなくても、過去に事例があればお客様はそれと比較してくる可能性があります。
ですので、ライバル物件に加えて、売主は過去の相場や事例も知っておく必要があるのです。
つまり、担当する営業がライバル物件の情報や過去の事例をどれだけ知っているかで、戦略が変わってくるということです。
初めての相談の場合、営業にどれくらいで売れそうか？を聞き、そしてその根拠を教えてもらいましょう。
とはいえ、いくらで売れるかは売りに出さないと分からないものです。
なのでここでは、営業が根拠を持って提案してきているかどうかを見極めます。
「このライバル物件がこの値段で売りに出しています。それにくらべて今回は◯◯なので、それより●●な金額で勝負してみましょう」
や
「過去、このような物件が◯◯万円で売りに出てすぐ売れています。ですので今回は●●万円で売りに出して、反応が薄ければ▢▢万円に変更してみましょう。」
などの具体的な提案があれば、信頼できる営業と言えるでしょう。
やめておいた方がいいのは、売却に対する提案が無く、こちらの言いなりばかりになっている営業です。
これは、媒介契約を結ぶことを第一に考えていて、とりあえず売りに出したい会社の営業さんです。
もしそれで間違った相場で売りに出してしまった場合、売れ残ってしまい、本来売れるであろう金額に下げても売却できなくなる可能性があります。
このように、そのエリアや規模、用途に応じてプロの目線での提案をするために、営業が競合物件のことをしっかり調べているかどうかを確認しましょう。
ちなみにこれは、経験が浅いかどうかは関係ありません。
経験が浅くても競合物件は調べられますので、どれだけこちらに真剣に向き合ってくれているかが重要なのです。
営業が競合物件の情報を何も持っていなかったり、とりあえず媒介契約を結びたいという雰囲気であれば、その場で契約は結ばず帰ってもらいましょう。
物件調査をして訪問してきているか。
不動産の価格が決まる要因は、上記でお伝えした競合物件の存在以外にも様々なものがあります。
大きな要因としては、不動産に関係する道路関係、ハザードマップや土砂災害警戒区域、用途地域やライフラインなどが挙げられます。
不動産の価格に影響するこれらの要因をしっかり調べてから訪問に来ているかどうかも、営業を見極める1つの要素です。
今の時代、営業なら物件の調査はインターネットを駆使すれば少しの手間と時間でできます。
それすらしてこない営業には要注意です。
例えば、物件価格に大きな影響を及ぼす「再建築ができるかどうか」。
もし再建築ができない物件は、相場の6割程度に価格が落ちてしまいます。
（いわゆる法律に適合していない不動産です。）
相場通りに売りに出した後に再建築出来ないことが判明してしまうと、物件価格の大幅な変更をしなければいけません。
「価格変更だけでしょ？」
と思うかもしれませんが、一度世間に出した情報を変更するということは、買いたいお客様にとって心証がよくありません。
プラスになる情報ならまだしも、マイナスの情報で安くなってしまうとイメージが悪くなってしまうのです。
それくらい物件調査は重要なものです。
中には物件調査に時間がかかってしまう不動産もあります。
その場合は、そのことをしっかりと伝えてくれる営業が好ましいでしょう。
競合の調査と共に、物件のこともしっかり調べてくれる営業さんを選びましょう。
まとめ
不動産の購入や売却は人生で何度もあるわけではありません。
そんなときこそプロの力に頼るしかなく、且つ良い営業に出会わなくてはいけません。
ただ、正直今回紹介した5つを全て網羅している営業は少ないと思います。
そんな時は売主自ら質問をしたり、確認することが非常に重要ですので、今回の記事を参考にして、後悔のない不動産売却を実現してくださいね！
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